|marketingtr|netten para kazan|css|html|java|kod|flashsiir|pazarlama dersi|coder|beycuma|okey oyna|ttk|reklammatik|tr.gg

YENIMUSTERI

Yeni Müşteri Bulmanın Yolları

Müşteri bulmakta başarılı olmanın anahtarı, kimlerle iş yapmak istediğinizi tam olarak belirlemekte ve bu kişilerin sizin ürün ya da hizmetinizi kullanabilecek, edinebilecek ve alma yetkisine sahip olabilecek durumda olmalarını sağlamakta yatmaktadır. İdeal müşteri, bu ölçütlere uygun olmanın ötesinde, tamamen birlikte iş yapmak istediğiniz tipteki kişidir.

Potansiyel alıcı ya da müşterilerinizi ne kadar eksiksiz tanımlayabilirseniz, onları bulmanız o kadar kolaylaşır. Müşterinin şahsına göre malı satmak gereklidir. Eşya ile müşteriyi birbirine yaklaştırın, ikisi arasında bağlılık, ilgi ve alaka olmalıdır. Bırakınız fiyatı mal söylesin. Eşyayı dile getirin,  siz onu değil, o kendini satsın…

Satıcılar içinde tecrübeliler olduğu gibi, henüz bu mesleğe yeni başlamış gençler de vardır. Bunlar zıt noktalarda bulunmalarına rağmen her biri farklı yanlışlara düşerler. Mesleğe yeni girmiş genç ve tecrübesiz satıcıların genellikle şu hataları göze çarpar. Bunlar müşterinin eşyaya baktığını gördüklerinde derhal: ‘Bunun fiyatı 2000 liradır’ derler. Dünyada bu kadar kaba, bu kadar kazancı körleştiren, ticareti azaltan ve müşteriyi kaçıran bir yöntem yoktur. Bu, şu demektir: ‘Eğer cebinde 2000 liran varsa gel. Yoksa güle güle. Beni yorma ve uğraştırma.’Bunu yalnızca tecrübesizlikle açıklamakta mümkün değildir, aynı zamanda eğitimsizliktir de. Bir malın fiyatı, o malı henüz gören müşterilerin yüzüne bir tokat gibi atılmaz.

Deneyimli ve tecrübeli satıcılar böyle bir davranışın müşteriye karşı nezaketsizlik olduğunu bilirler. Fakat onlar da fazla izahat verme hastalığına saplanıp kalırlar. Gelen müşteriyi, sırf bilgiçlik olsun diye açıklamalara boğarlar. Ve müşterinin bu kadar sözcüğün altından nasıl kalkacağını hesap etmezler; ‘Bayım, bu yüzük 98 kırattır… Bu aletin şekli aerodinamiktir.’ derler. Bilmezler ki, müşteri bu gibi yabancı tabirleri bilmez, bilmeyebilir ve bilmeye de mecbur değildir. Yeni satış sanatında fiyattan uzun uzadıya bahsetmek diye bir usul yoktur. Satış sanatında doğrudan doğruya müşteriye üç şeyi göz önünde tutacaksınız: Malın özellikleri, Müşterinin şahsı, Moda.



Müşterinizi Nasıl Tanırsınız? 

Müşterinizle görüşerek ihtiyaçlarını belirlemeye çalışırken, soruları son derece dikkatli biçimde sormalısınız. Unutmayın, müşterilerin çoğu meşgul insanlardır ve sorgulamayla vakit kaybetmek istemezler. İkincisi, bunu tam ve eksiksiz biçimde siz bulup çıkarmalısınız ki, rakiplerinizle aranızda bir fark olsun.

Peki, doğru soruları nasıl soracaksınız?

Doğru bir biçimde kurulmuş olmalı: Bir soruyu yanlış kurduysanız yanlış cevap almanız son derece olasıdır.

Genellikle açık uçlu bırakmalısınız: Bu da yanıtı ‘evet’ ya da ‘hayır’ olan sorular sormamanız anlamına geliyor. Yani, ‘Bu ürünü nerede kullanmayı planlıyorsunuz?’ sorusu, ‘Maliyetin ucuzlamasını istiyor musunuz?’ sorusundan daha iyi bir sorudur. Açık konuşmalarını sağlar. ‘Evet’ yanıtının verilmesi halinde, yalnızca biraz bilgi edinmiş olursunuz, ancak ürününüzü kullanmayı düşünmelerinin diğer gerekçeleri belirtilmemiş olarak kalır. Açık uçlu sorular, müşterilerimiz hakkında ihtiyaç duyduğumuz bilgiden kayda değer miktarda toplayabilmemizin en iyi yoludur.

Daha kapsamlı, derine inerek anlamaya yönelik sorular sorma: Bu son derece önemli bir tekniktir ve daha ayrıntılı bir biçimde incelemeyi gerektirir. Kullanılabilecek 4 sorgulama düzeyi vardır:

Arka plana ilişkin sorular: Bunlar temel ayrıntıları belirlemeye yönelik sorulardır: Şirket nasıl bir şirkettir? Nasıl örgütlenmiştir? Bütçesi nedir?


Bilgilenmek istediğiniz herhangi bir alana dair ayrıntılı sorular:
Bundan sonra iki soruşturma düzeyi vardır ki, genellikle soruna ve fırsatlara dair sorular olarak isimlendirilir. (Problem dediğimizde her zaman olumsuz olanı kurcalamak da anlaşılmamalı)

Problem soruları: Bu sorular, ürün ya da hizmetin hangi faaliyet alanında kullanılacağı ile ilgili sorulardır.

Etki ile ilgili sorular: Bu sorular, bir önceki düzeyde ortaya çıkan noktayı izleyerek, herhangi bir satın alma işleminin kesin sonuçlarının neler olacağını araştırır.

İhtiyaçla ilgili sorular: Bu tam da sizin olmak istediğiniz yer, ihtiyaçlara odaklanırsınız.
Örneğin, işadamlarına yönelik seyahat programları pazarlayan bir satıcı olası bir müşteri görüşüyor diyelim. ‘Nerelere daha sık gidiyorsunuz? Elemanlarınız hangi sınıfta uçmayı tercih ediyor? Ne sıklıkta seyahat ediyorlar’ gibi soruların hepsi arka plana dair sorulardır.

Daha sonra yöneltilen; ‘Gelecek 6 ay içinde sizce seyahat planlarınız ne tür problemlerden etkilenecek?’ sorusuyla sohbet bir sonraki düzeye geçer. Diyelim ki soruları yönelten kişi, müşteriden, şirkette maliyetlerin düşürülmesinin Ortadoğu’daki yeni pazarlara hizmet götürülmesini zorlaştırdığını, ancak bir yandan da ihracat piyasasının gerektirdiği temas sıklığının korunmaya çalışıldığını öğrendi. Eğer; ‘Bunlar işleri nasıl etkileyecek?’ tarzında, bir sonraki düzeye geçen bir soru yöneltirse, alacağı ‘Sanırım, Ortadoğu’da biraz yavaş ilerleyeceğiz’ cevabıyla, sağlam bir temel edinmiş olur. Sonunda ihtiyaca dair bir soruyla müşteriye odaklanır: ‘Peki ben size, ziyaret sıklığını koruduğunuz ve maliyetleri de düşük tuttuğunuz bir yol önersem, ilgilenir misiniz?’- ‘Evet, tabii ki.’ Satıcı bunu yapabilirse, örneğin daha yakın piyasalara yapılan bazı ziyaretleri, Ortadoğu’yu da içine alacak şekilde genişleterek, ödene ücretin faydasını arttırırsa, bu müşterinin de hoşuna gidecektir.

Bu ihtiyacı belirleme sürecini asla atlamayın. Bu konuda başarı kaydederseniz, satış sürecine dair her şey son derece kolaylaşır. Ayrıca, rekabet halindeyseniz ve bu işi rakiplerinizden daha iyi yaparsanız, sürecin ilerleyen aşamalarında da onlara üstünlük sağlarsınız!



Müşterinizin Beklentisini Nasıl Anlarsınız?   Bir satış sırasında dinlemeyi başarmak çok önemlidir. Müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeye yönelik soruların yanıtlarını dinlemek hayati önem taşır. Özetlemek gerekirse;

Dinlemeyi isteyin:
Bunun satış süreci açısından ne kadar önemli olduğunu anlarsanız, yapmanız da kolaylaşır.

İyi bir dinleyici gibi görünün:
Eğer dikkatinizi verdiğinizi görürlerse, müşteriler daha fazla açılacaklardır.

Anlayın:
Sadece kelimeleri değil, ardında yatan anlamları da kavramaya, dinlemeye çalışın.

Tepki verin:
Sizin dinlediğinizi, anladığınızı ve ilgilendiğinizi görsünler. Baş sallamalar, küçük yorumlar ve benzeri jestler müşterilerinizi cesaretlendirecektir.

Söz kesmeyin:
Ufak tefek yorumlar dışında, konuşmayı sürdürerek dinlemeniz mümkün değildir.

Empatiyi kullanın:
Kendinizi karşınızdakinin yerine koyun ve onların bakış açısını beğendiğinizi gösterin.

Kontrol edin:
Gerektiğinde, sohbet ilerledikçe meseleyi açacak sorular sormaktan kaçınmayın. Kısmen de olsa tahminler üzerine şekillenen bir anlayış tehlikelidir. Fakat sorularınızı diplomatik bir biçimde yöneltin. Kesinlikle ‘Bunu pek iyi açıklamadınız’ gibi bir şey söylemeyin.

Duygularınızı göstermeyin:
Sonrasını fazlasıyla düşünmek (Bu itirazla nasıl başa çıkacağım? gibi) dinlemenizi kesintiye uğratabilir.

Yoğunlaşın:
Hiçbir şeyin, dinlemenizi kesintiye uğratmasına izin vermeyin.

Müşterinize bakın:
Yeterince dikkat etmemek kadar ilgisizlik olarak nitelendirilen başka bir şey yoktur!

Kilit noktaları not alın:
Sohbeti yönlendirmek için size söylenenleri not alın. Hafızanıza güvenmeyin. Böyle yapmanız kabalık olarak görülmeyecekse, notlar alın.

Kişiselleştirmekten kaçının:
‘Önemli olan bilgiler ve fikirlerdir. Kişi hakkındaki düşünceleriniz, dinlemenizi kesintiye uğratabilir.

Kendinizi kaybetmeyin:
Sohbetin ileri aşamalarını önceden bir parça düşünmek yararlı olabilir. (Siz onların konuşmasından daha hızlı dinlersiniz, bu yüzden mümkündür), ancak aşırıya kaçarsanız söylenenlerden bazılarını da kaçırırsınız.

Olumsuzluktan kaçının:
Uzlaşmazlığa dair bazı işaretler vererek sohbete başlamak en azından, müşterinin susmasına neden olur.

Bunların hepsi sizin daha fazla dinlemenizi ve daha az şey kaçırmanızı sağlayacak. Yani, ikisi de fark yaratacak unsurlar!
Abartmayın, Kaybedersiniz!

Bu arada unutmayın, çünkü çok önemli: Asla abartmayın! Potansiyel bir müşterinin fikrini olumsuz yönde değiştirmesinde abartmak kadar etkili bir şey daha olamaz. Sakın ola abartmanın cazibesine kapılmayın. Fazladan kullandığınız tek bir söz, etrafınızdaki güvenilirlik halesini söndürüverir.

Güvenilirlik hassas bir çiçektir ve iyi bir sunuş müşteriyi tepetaklak edecek derecede çarpan bir şeyle buharlaşıp gidebilir. Her açıdan mükemmel bir ürün pazarlıyorsanız, böyle olduğunu söylemeyin ama mükemmelliği konusunda birkaç gerekçe gösterin ve ürününüzün ne kadar iyi olduğunu anlatmaktan ziyade, müşterinizin işine yarayabilecek noktalarına değinin. ‘En’le başlayan sıfatları kullanırken dikkatli olun. Bir şeyin en iyisi olduğunu söylerseniz, bunu desteklemeniz gerekir. ‘En iyi derken, en iyilerden biri olduğunu kastettim’ demek, daha önce yaratmış olduğunuz birkaç iyi izlenimi silmeye yetip de artacaktır. Bir şeyler satmaya çalışan insanların her zaman şüpheyle karşılandıklarını, müşterilerin her sözü sorguladıklarını, kendi kendilerine bunun olduğu gibi kabul edilip edilmeyeceğini sorduklarını, inandırıcılığını tartacaklarını, sunuşunuzun zayıf mı güçlü mü olduğuna karar vereceklerini unutmayın.



Müşteri Kimlerden Satın Almak İster?
  İnsanlar, tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri insanlarla iş yaparlar. Şu sorunun yanıtını düşünün: Hiç temasta olduğunuz kişiyi sevmediğiniz için işinizi bir şirketten alıp bir başkasına (aynı ürünü ya da hizmeti satan) verdiğiniz oldu mu? Hiç ‘Onunla ilgili sorun neydi, bilemiyorum; ama onu bir türlü sevemedim’ ya da ‘Ona güvenmiyorum’ dediğiniz oldu mu? ‘Onları tanımıyorum bile’ dediniz mi? Herhangi bir zamanda bu ifadeleri kullandıysanız, tanıdığınız, sevdiğiniz ve güvendiğiniz biriyle iş yapmanın ne kadar önemli olduğunu çok iyi bilirsiniz!

İyi bir satışçı, hangi işe başlarsa başlasın, insanların ancak onu iyi tanırlarsa iş yapacaklarını bilir. Ayrıca, bir kez onu tanıdıklarında, zaman içinde seveceklerini ve daha önemlisi, güveneceklerini de bilirler. Böylece, onlarla uzun yıllar iş yapabilirler. Aynı durum, sizin için de geçerli olacaktır. Bunu birkaç saniye düşünün. Biri size güvenir güvenmez, bunu hissedersiniz, değil mi? Bu güven kurulduktan sonra, ilerlemek kolaylaşır… Bu, bir arkadaş, sevgili ya da iş arkadaşı olabilir. Üstelik, çok özeldir; çünkü güveni kesin olarak saptayamazsınız; yalnızca doğrulandığını bilirsiniz. Bir dakikalığına durun ve tamamen güvendiğiniz bir insanı düşünün. Ona neden güvendiğinizi açıklayabilir misiniz? Bunu sözcüklere dökmek zordur, değil mi? Güvenden daha önemli birşey yoktur.

Öte yandan, hepimiz bir satıcıdan birşey almamaya karar vermişizdir; çünkü, bizi rahatsız eden birşey vardır. Belki bize doğruyu söylemediklerinden şüphe etmişizdir ya da satıcı sorularımızı doğru dürüst yanıtlamamış, yan çizmiştir. Aldatılma ya da güvensizlik hissettiğimizde, çok güçlü bir uyarı mekanizması, içimizin derinliklerinde her nasılsa otomatik olarak tetiklenir. Onu düşünmeyiz; içgüdüsel olarak meydana gelir. İçimize yerleşmiştir. Yerçekimi kadar otomatiktir. Bu “Anlık-Uyarı-Tehlike-Alarm” tepkisine boyun eğmezsek, kararımızla ilgili kararsızlığımız ve tedirginliğimiz devam eder. Şirketlerin neden sürekli olarak insanlara yönelik reklam ve pazarlama yaptıklarını biliyor musunuz? Çünkü, insanların önüne sürekli olarak reklamlarını koyarak güven ve beğeni tesis etmeye çalışırlar. İşte bu nedenle, kim olduğunuzu hiç bilmeyen insanlara yönelik yaptığınız pazarlama ve reklam çalışmalarında tekrar, tekrar ve tekrar yaşamsaldır. Ne var ki, halihazırda sizi tanıyan insanlar açısından bakıldığında, acımasız bir pazarlama ve reklam çalışması gerekli değildir ve sevimsiz olduğu düşünülür. Satış, pazarlama, reklam ya da müşteri kazanma konusunda ne kadar çok kitap okuduğunuz fark etmez. İnsanların en önemli satın alma nedeni, satış yapan  kişiyi sevmeleri ve/veya ona güvenmeleridir.

Bütün işlerin kalbinde, bu gerçeğin bir temel oluşturduğunu göreceksiniz. Müşteri kazanma sürecinizi daha kolaylaştırmak için, halihazırda güven verdiğiniz insanlarla temasa geçmeniz anlamlı olmaz mı? Zaten sizi tanıyan, seven ve size güvenen kişilerin peşine düşerseniz, sunum yapmanın, teklif vermenin, tahminde bulunmanın, kısacası müşteri kazanmanın kolaylaştığını göreceksiniz. Müşteri ararken kendinize hep şu soruyu sorun: Beni halihazırda kim tanıyor, seviyor ve bana güveniyor?

  Müşterinin Sorusunu Nasıl Satışa Çevirirsiniz? 

Potansiyel bir müşteriden gelen bir soru nasıl bir satış fırsatına çevrilir? Nasıl mı? İşte örnekler:

Potansiyel müşteri:
Bu kazağın kırmızı rengi var mı?
Satıcı: Kırmızısını mı istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Potansiyel müşteri:
Bu arabanın dizel modeli var mı?
Satıcı: Dizel modelini mi istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Potansiyel müşteri:
Bunu aylık ödeyebilir miyim?
Satıcı: Aylık olarak mı ödemek istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Basit, değil mi? Yine de bazı satıcılar böyle bir ortamı bile mahvedebilirler. Satıcının tutumu ve sözcük seçimi hayati önem taşır. Aşağıdaki yaklaşım, nasıl yapılmayacağına klasik bir örnek olacak:

Potansiyel müşteri:
Bu modelin dizel versiyonu var mı?
Satıcı: Dizel versiyonu olsa alır mısınız?
Potansiyel müşteri: Hayır! (Satın almamıştır).

Bir soruyu satışa çevirmek satışı sonuçlandırma oranınızı önemli ölçüde arttırabilir ve uygulamada her türlü prezentasyona adapte edebilir. Ayrıca, sorunun türüne bağlı olarak çok etkili de olabilir. Örneğin:

Potansiyel müşteri: Bu modelin dizel versiyonu var mı?
Satıcı: ‘Dizel çeşidini mi istersiniz?’
Potansiyel müşteri: Belki. Önümüzdeki haftanın sonuna kadar gelir mi?
Satıcı: Daha önce teslim edebileceksem, siparişi bugün onaylamaya hazır mısınız?
Potansiyel müşteri:
Evet! (Satın almıştır).

=> Sen de ücretsiz bir internet sitesi kurmak ister misin? O zaman burayı tıkla! <=