|marketingtr|netten para kazan|css|html|java|kod|flashsiir|pazarlama dersi|coder|beycuma|okey oyna|ttk|reklammatik|tr.gg

musteri odakli satis

İÇİNDEKİLER
 
GİRİŞ :  PROFESYONEL SATICI FARK YARATIR 1
1. Güven Oluşturmayı Planlayın 1
2. İlgi Uyandırın 2
3. Müşteri Odaklı Bir Görüşme Yapın 2
4. Göze Çarpan Bir Öneriyi Planlayın ve Sunun 3
5. İtirazlarla Başa Çıkmak 3
6. İki Kazananlı Bir Anlaşma Yürütün 4
7. Söz Alın 4

 

 
GİRİŞ :  PROFESYONEL SATICI FARK YARATIR
Ürünlerin aynı gözükmesine, özelliklerin benzemesine ve fiyatların çok yakın alabilmesine karşın her şey aynı değildir. Olumlu ya da olumsuz yönde; satış elemanı potansiyel müşterinin aklında farklılığı yaratır. Neden? Çünkü birçok insan duygularıyla satın alır. Daha sonra kararlarını mantık yoluyla haklı çıkarırlar.
Beklenen müşteri satın almadığında şirketin, ürünün ve hizmetlerin öyküsü hiç duyulmaz. Bu yüzden profesyonel satıcı mesajın duyulmasını ilk önce olası müşterinin duygusal kabullenişini elde ederek sağlamalıdır.
Bir sorun için  doğru çözümü önermek güven oluşturur ve olası müşterinin satıcıyı duygusal bir düzeyde satın almasını sağlar. Ve bunu yaptıkları zaman, satıcının şirketiyle iş yapmanın ya da rakip firmalarla iş yapmamanın yollarını ararlar.
Üstelik bir satıcıyı bir kez satın aldılar mı bunu başkalarına da söylerler.
Ders? Profesyonel satıcı fark yaratır.
Bu kitabın geri kalanı profesyonel olmak ile ilgilidir.
1. Güven Oluşturmayı Planlayın
Güven bütün iş ilişkilerinin köşe taşıdır. O olmadan satış yoktur ve eğer müşteriler bir satıcıya güvenmezlerse bunu çok ender söylerler. Onun yerine “Şu anki satıcımızdan memnunuz” ya da “Bize yazılı bilgi bırakın, biz sizi sonra ararız”.
Tüm bunlar olası bir müşterinin oyunlarıdır ve genellikle güven eksikliğinin sonucudurlar. Eğer bir müşteri satıcıya güvenmiyorsa hiçbir zaman “Size güvenmiyorum. İlgilenmiyoruz” demez. Aksine, açık değildir ve elinden geldiğince nazik bir şekilde satıcıyı geri çevirir.
Güven kaybetmesi en zor ve kaybetmesi en kolay şeylerden biridir.
1. Ayak Uydurun: Öncelikle insanlarla aynı kanalda iletişim kurmalısınız. Aynı dalga boyunca gelmenin sırrı olası müşterinizle ortak zemin bulmanızdır. Onlara ayak uydurmalısınız. Bunu yapmak için, anlamlı iletişim başlamadan önce onların nasıl düşündüğünü davrandığını, konuştuğunu ve hissettiğini göz önünde bulundurun.
2. Kanıt Gösterin:  Profesyonel satıcılar kendilerini müşterilere en yüksek derecede yarar sağlamaya adarlar. Kendilerini müşterilere yardım ve hizmet etmeye adadıklarını gösterebilirler. Sadece referans isimler ve rakamlar değil aynı zamanda övgü mektuplarıyla da kanıtlar sağlar.
3. Güven Belgeleri Sağlayın:  Yeni bir işe başvurmanın C. V. gerektirmesi gibi yeni bir müşteriye satış yapmak güven belgeleri gerektirir. Güven belgeleri ve inanılırlık da güven sağlar.
2. İlgi Uyandırın
Müşteri araştırırken, yüksekleri hedefleyin: Sunduğunuz ürün ya da hizmete; başkaları ne derse desin, “evet” ya da “hayır” diyebilecek kişiye yaklaşın.
Etkili olmak için, her gün olası müşteriler aranmalıdır. Akıllı satıcılar var olan müşterilerini etkin referanslara ve eski başarılarının yeni işlere çevirirler.
Aşağıdaki Yedi Aşamalı Müşteri oluşturma Sistemini kullanır:
1. Önde gelen üç kalite kaynağınızı belirleyin.
2. İlişki kurmadan önce doğru bilgiler verin.
3. İlgi uyandırmak için bağlantıya geçilecek en iyi kişinin şirketteki konumunu ve işlevini öğrenin.
4. Bu insanlarla bağlantıya geçebilmek için etkili bir yöntem kullanın.
5. Kapı muhafızından sıyrılmanın yollarını bulun.
6. İlgi çekmek için öncelikle en iyi üç yarar konusunu kullanın.
7. Kullandığınızı ve işe yarar bir izleme sistemi bulundurur.
3. Müşteri Odaklı Bir Görüşme Yapın
Müşteri odaklı satış, değer arttırmak için fiyat düşürmekten çok daha iyi bir yol sağlar. Birisinin sizinle iş yapmasını teşvik edecek nedenler yaratmak için en azından üç tane değer katılmış yarar tanımlarsınız. Bu değer katılmış yararlar gerekli en düşük özellikleri karşılamanın çok ötesindedir. Gelenlikle;
; Müşteri memnuniyetini artırmak.
; Üretkenliği ve verimliliği geliştirmek.
; Zaman kazanmak.
; Maliyetleri düşürmek.
; Önceki yatırımları korumak.
Rekabet üstünlüğü ve büyüyen Pazar payı elde etmek gibi şeyleri içerir.
Gerçekten bu tip yararlar, sağlayabildiğiniz zaman fiyat düşürme gereğini ortadan kaldıracak gerçek değeri sağlıyorsunuz.
Gerçekleri doğruladıktan, önemli konuları tanımladıktan, gereksinimleri açığa çıkardıktan ve olası müşterinizin düşlerini araştırdıktan sonra ne yaparsınız?
Genel olarak müşteri odaklı satış, işyerinize geri dönüp yeni açığa çıkardığınız bilgiler üzerinde çalışmanızı gerektirir.
4. Göze Çarpan Bir Öneriyi Planlayın ve Sunun
İnsanlar “konuşan broşürler” dinlemek istemezler, sorunları nasıl çözebileceğimizi, gereksinimleri nasıl karşılayacağınızı, hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardım edeceğinizi duymak isterler. Özellikleri, işlevleri ve yararları anlatırken;
; Basit tutun.
; İlgili tutun.
; İlginç tutun.
; Her şeyi olası müşterinin ilgilerine, gereksinimlerine, önceliklerine ve düşlerine bağlayın.
Önerinizi ya da sunumunuzu aşağıdaki gibi yapılandırın:
1. Olası müşterinin başlıca konuları, gereksinimleri ve öncelikleri.
2. Çözüm sağlama yaklaşımınız.
3. Yaklaşımınızın özellikleri ve işlevleri.
4. Yaklaşımınızın yararları olası müşterinin ilgilerini, gereksinimlerini, önceliklerini ve düşlerini nasıl tatmin eder?
5. yaklaşımınızın içerdiği ek özelliklerin artan yararları.
Sunumunu planlarken ve kurarken tek bir teklifi aklınızda tutun. Olası müşterinin olumlu eyleme geçmesini sağlamak.
5. İtirazlarla Başa Çıkmak
Aşağıda, itirazların çoğunun üstesinden gelmek için, kullanabileceğiniz basit bir sistem sunulmuştur. Bu sistemi izleyerek;
; Doğru itirazı tanımlayabilecek ve ele alabileceksiniz.
; Zıtlaşmaları önleyebileceksiniz.
; Gerilimi azaltabileceksiniz.
; İnanırlılık ve güven kazanacaksınız.
; Uygun bir duygusal ortam yaratabileceksiniz
; Dar kafaların konuları ayrı bir ışık altında görmesini sağlayabileceksiniz.
1. İtirazların tümünü DİNLEYİN.
2. İtirazın tarzını v ekendi tepkinizi İNCELEYİN.
3. Olası müşterinin itiraz etme hakkını DESTEKLEYİN.
4. Özel noktaları ve önemlerini AYDINLATIN.
5. Basit bir açıklamayla ya da konuları yeniden bir çerçeve içinde toplayarak KARŞILIK VERİN.
6. İtirazla başarılı bir biçimde ilgilendiğinizi DOĞRULAYIN.
Olası müşterinin başka bakış açılarından bakabilmesi için onun ufkunu açarak itirazların üstesinden gelin.
6. İki Kazananlı Bir Anlaşma Yürütün
Başkalarından istediğiniz şeyi almanın temel yolu görüşmektir. Görüşmek aynı zamanda başkalarının sizden istediklerini almaları için de bir yoldur.
Başka bir deyişle görüşme, sizin ve müşterinizin anlaşmaya ulaşmanıza olanak veren bir iletişim işlemidir. Sizin ve müşterinizin ortak ilgilerinin bulunduğu ve belli konularda anlaşmak istediğinizi varsayar. Bu konular normalde iş yapacağınızı koşulları içerir. Fiyatlandırmayı, destekleme düzeylerini, eğitimi, düzey yükseltilmelerini, yinelemeleri, garantileri, ödeme tarifelerini ve daha pek çok şeyi içerir.
Dört genel görüşme stratejisi içinde –duruma bağlı, sert sert olmayan ve iki kazananlı- yalnızca iki kazananlı uzun süreli bir ilişkiye olanak verir.
Başarıyla görüşebilmek için:
; İki kazananlı bir görüşme amaçlamakta.
; Karşı tarafın ilgilerini anlayın.
; Müşteriyle birlikte seçenekler araştırın ve icat edin.
; İki tarafında gereksinimlerini tatmin edin.
Görüşmeleri kolaylaştırmak için müşterini yararına ilgilerinizi tanımlayın, sıraya koyun ve açıklayın.
Görüşmeyi önceden çalışın. Böylece daha pürüzsüz bir sunum başarırsınız.
7. Söz Alın
; Her biri bir ötekisine bağlı pek çok küçük kapanış denemeleri yapmayı planlayın.
; Başarıyı umun. Olası müşterilerinize sizinle iş yaparak yarar sağlayacaklarını anlatın.
; Unutmayın ki aşağıdaki kapanış tekniklerinden biri mutlaka işe yarayacaktır.
- Doğrudan kapanış.
- Varsayımcı – dolaylı kapanış.
- Olumlu seçenekli kapanış.
- “Ben Franklin” kapanışı.
- Yarar özeti kapanışı.
- Kritik tarih – sıkışık çizelge kapanışı.
- Geri dönerek kapanış.
; Kapanış tekniğinizi her zaman olası müşterinizin davranış tarzına uydurun.

=> Sen de ücretsiz bir internet sitesi kurmak ister misin? O zaman burayı tıkla! <=