|marketingtr|netten para kazan|css|html|java|kod|flashsiir|pazarlama dersi|coder|beycuma|okey oyna|ttk|reklammatik|tr.gg

satisci

SATIŞÇI - SATICI KAVRAMLARI

ve

FARKLARI

 

 

 

Kaynak;

Prof. Dr. Günal Önce

Satış Yönetimi

 

SATIŞÇI - SATICI

 

 

Her işletme; ürettiği şey mal ya da hizmet olsun, satış yapar. Satışların esas amacı üretilen mal ve/veya hizmetlerin tüketicilere satılmasıdır. Satış yapmak işletmeye girdi sağlamanın tek olmasa bile ilk ve en önemli yoludur.

 

Ancak bu işlem iki farklı şekilde karşımıza çıkabilir:

 

1.      Satışçı İşletmeler ve Elemanları

2.      Satıcı İşletmeler ve Elemanları

 

1.    Satışçı İşletmeler ve Elemanları

 

Satışçı işletmelerin müşteri kovalayan işletmeler olduklarını söylemek yanlış olmaz. Elemanları aktiftir, sıcak satış yaparlar. Bunlar varolan müşteri portföylerini genişletmek ve kendileri için potansiyel müşterileri bulmak için sürekli ilgili piyasada dolaşım halindedirler.

 

            Amerikan Pazarlama Derneği tarafından yapılan tanımla satış kavramı şöyle ifade edilmiştir:

 

“Gelecekte müşteri olması muhtemel bir şahsı (potansiyel müşteri) , bir mamul veya hizmeti satın alabilmesi için ikna veya yardım etmek ve alıcı durumunda bulunan kimseyi ticari yönden anlamı olan bir fikir üzerinde olumlu harekete (satın almaya) sevk etmekle ilgili kişisel ya da kişisel olmayan faaliyetlerdir.”

           

            Bu tür işletmelerde satışçılar farklı görevler üstlenmiş olabilir:

 

·         Satıcı “Sipariş bulup alma elemanı” olarak çalışabilir. Burada satıcı aktiftir muhtemel alıcıları ziyaret eder ve onlardan sipariş almaya çalışır.

·         Satıcının sipariş alma ve/veya satış yapma sorumluluğu bulunmayabilir. Bu durumda bu tür satıcının ana sorumluluğu müşterilerin firmaya karşı olumlu tutumlar içine girmelerini sağlamaktır. Bir anlamda firmayı pazarlarlar. Misyoner satıcı olarak da tanımlanabilirler. İlaç piyasasında sıkça rastlanırlar.

·         Daha çok teknik bilgi sunan Misyoner satıcılara “Satış Mühendisi” denir.

·         Yaratıcı satışçılar ise satış işleminin belkemiğidir. İlgili  mal veya hizmet için talebi dahi olmayan müşterilere habersiz gidip satış yapmayı amaçlarlar.

 

Özetle satışçılık:

 

“Belirli mamul veya hizmetlere en az emek ve masrafla müşteri bulmak ve müşterilerin gereksinmelerini en iyi bir şekilde tatmin edecek mamul ve hizmetin temsil edilen firmanınki olduğuna, bilgi ve yeteneğe dayanılarak inandırma fonksiyonudur.”

 

2.    Satıcı İşletmeler ve Elemanları

 

Bu tür işletmelerin elemanları satışçılar gibi piyasaya çıkmazlar. Alıcı ona gelir, o alıcıya gitmez.Pasif satıştır. Bir diğer şekliyle müşteri kovalamazlar, beklerler. Sipariş alma elemanı gibidirler. Satışın yaratıcısı değil, yardımcısı ve kolaylaştırıcısıdırlar. Zaten çoğu zaman müşteri, satıcılarla karşılaşmadan ne alacağına karar vermiştir. Bu yüzden bu tür satıcının satış için fazla çaba sarf etmesine gerek yoktur.

 

Ancak ne olursa olsun satış işlemi mutlaka yetenek ve kabiliyet gerektirmektedir. Birçok yazar satış ya da satıcılığı farklı farklı ifade etmişlerdir. Örneğin:

 

ü      Satıcılık başkalarına satın almayı öğretmek ya da buna yardım etme sanatıdır.

ü      Mal ya da hizmeti satın almaları için insanlara tesir etme ve ikna etme ile ilgili liderlik işidir.

ü      Satıcılık müşterinin görüşünü öğrenmek, onu düşündürmek ve harekete geçirmek yoluyla kendi görüşlerini anlatmaktır.

ü      Satıcılık sizde olan bir şeyi (mamul, hizmet, fikir) istemeleri için başkalarını ikna işidir. Bunun için önce insanın gereksinim ve isteklerini anlayabilmek ve bunları karşılamada sizin mamul ya da hizmetlerinizi kullanması gerektiği hususunda ikna etme işidir.

 

 

Sonuç olarak satışçılar yeni müşteri bulur, mevcut müşterilerle iş hacimlerini geliştirir, firmayı piyasada temsil eder ve memnun olmuş müşteriler yaratarak dolaylı olarak firmanın reklamını yapar. Bu yüzden satış, işletmelere girdi sağlar, reklamını yapar ve böylece ayakta tutar.

 

 

 

 

           

 

 

 

 

 

 

 

=> Sen de ücretsiz bir internet sitesi kurmak ister misin? O zaman burayı tıkla! <=